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“创新应变” 专访固特异中国区总裁-张沁

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ag国际馆
2021-03-24 21:12:21来源:58车类型:原创编辑:崔刚

3月23日,固特异“飞足e购”项目北京站启动仪式举行。通过“飞足e购”项目,固特异将在华全面开展深度分销战略,通过“互联网+”的方式即时触达用户,实现品牌在万物互联时代中的飞跃式发展。在启动仪式后,58汽车也第一时间参加了对固特异中国区总裁张沁先生的专访,为我们提供了更多关于“飞足e购”项目的信息以及消费者更加关心的问题,以下为专访的实录。

“创新应变” 专访固特异中国区总裁-张沁

固特异中国区总裁张沁先生

记者:请您简单给我们介绍一下“飞足e购”这个项目有哪些方面的优势?

张沁:“飞足e购”是我们去年开始启动的项目,主要是为了让我们通过互联网,帮助经销商转化为服务商,同时拉近我们跟零售商之间的关系。传统渠道,是通过线下的方式,将经销商、零售商集结到固特异的销售或者是供货平台。我们希望通过打造一个B2B的平台,让我们的零售商可以直接连结到固特异的系统。

系统开放以后,当地的服务商把轮胎及时配送过去,这样简便了零售商和固特异之间的沟通方式和关系,使得他们能够在第一时间看到有什么库存、有什么合适的产品,并根据需求订货,送到他们门店,去服务消费者。项目整体是一个依托互联网技术的电子B2B的订货平台,能够更好地拉近我们和市场的关系,使得我们公司从物流配送到生产都更加便捷,能更快速地对市场做出反应。

从优势来讲,很重要的一点,首先要有足够好的零售网络,能够跟消费者有很多触点。同时,我们有比较完善的产品线,因为我们固特异品牌在汽车原配里面占很高的比例,使得很多消费者的车辆在后配市场上,都能够看到固特异的轮胎,都是可以用固特异轮胎去配到他们的车上,这样的网络和产品组合,使得项目比较容易推广,我们消费者到轮胎店,根据车型,因为配套比较多,很容易找到相对应的轮胎。通过电子平台订货的方式,很快送去。我们有几百人的专业轮胎技术人员团队,为我们的零售商提供服务,包括技术上的、产品服务、对零售方面的指导等,为店面带来更加现代化的管理模式,使他们更快、更方便、更好地服务消费者。所以,从我们的品牌、产品和网络布局来讲,都非常有优势的。

记者: “飞足e购”这个项目,我们是不是可以认为是一种类似于直营的模式?但这里边如何去平衡原来的一些经销商,他们之间的利益。

张沁:首先,我们一直都非常希望,固特异、经销商、零售商能够真正的三方共赢。不管我们是使用什么样的平台,都是为了更好地服务我们的经销商、零售商和消费者。
原来的经销商在当地市场已经建立了很好的口碑、能力,以及和零售商的关系,通过这个项目,为他们赋予更多可以发挥的能动力,实现身份的转变,一起去更好地服务零售商。我们其实就是把他们定位为当地服务商的概念,这样的话,订单虽然是零售商直接下给固特异,但通过电子平台的信息,很快就可以告诉当地服务商,他的零售商在配送范围之内是有这个需求的,这样马上就可以去完成订单。从这方面来看,这是一个更好、更新的模式,和我们原来的经销商,现在称为服务商一起合作,共同完成对零售商更好的服务。

记者:这也是我自己亲身经历的一个小痛点,我们冬季的时候,有一些车型的型号可能比较特殊,咱们现在用“飞足e购”的形式,是不是消费者多发的需求多了之后,对我们物流也形成了压力?因为此前我们在换胎的时候,有一些轮胎要等一个星期,甚至等一个月,或者这个区域都没有这个轮胎。

张沁:这就是飞足e购这个模式的优势。因为现在中国市场,很明显的趋势是轮胎的规格越来越多,造成没有一家零售店有可能具备所有的规格的库存,基本上都会缺东西,不是缺这个,就缺那个,再加上一些品牌的复杂性,所以对零售店或者是消费者,这是有很大的困扰。特别像您说的冬季胎,有一些特殊规格,不是特别主流,因此零售店也不敢备很多这个库存。包括他的上游,也许库存也会相对比较少。以前的经营模式是一种比较分割式的,我的货到了当地的一个省,再到零售店,这是一个单线的过程,他们中间或者省与省之间很难去互动,就造成某些产品在某些地方是没库存的。

但是,也许再隔开两小时另外一个省,就有可能有很多库存。如果没有一个信息可以打通的话,这个服务做不到,而且会流失商机。更重要的是没有带给消费者很及时、全面的服务。

有了“飞足e购”平台以后,我们能够针对零售商的订单信息,提供更加全面的产品线。通过这个平台,我们会累计很多大数据,在这方面使得我们能预判规格的需求,比如说冬季胎,我在7、8月份的时候,根据这些区域的趋势预估去直接提前预备。对于物流来讲肯定是一个挑战,但这个挑战更多是一个去改变的挑战,并不是说会越来越差。因为信息多了以后,我们服务的机会也多了,对物流的控制也会更好,你会进行预判,比如每个仓库之间的物流。在发给零售商之前的库存,都是固特异的库存,通过这个模式,我们就很容易调配,只要有信息,就可以调配,原来货物归属权交付以后无法调配的情况,都可以解决。从这方面来讲,对于以后的规格多而全的服务需求,这种模式反倒更容易帮助我们的工厂、物流团队,去进行更精准地配送,进而更好地服务我们的零售商。

“创新应变” 专访固特异中国区总裁-张沁

记者:“飞足e购”的项目,已经在部分城市启动了。现在的执行情况怎么样?有没有碰到一些问题或者一些挑战?

张沁:我们从去年下半年启动了4个省份及直辖市(重庆、四川、河南、湖北)的项目,等于是在中国版图的中心地段启动了项目。目前来看,效果非常不错,咱们的零售商和服务商都乐于通过这个模式和顾客去互动,他们的生意不管从量还是门店数,还是规模上看,都有足够的提升,积极性也比之前更高。

我在一线跟零售商有过平台互动,在有些传统渠道还没有完全跟上市场节奏的时候,通过这个项目,他们可以更快速地反映当地的使用情况,反倒是不会有很大的落差,可以更好地反映当地消费市场轮胎替换市场的真实需求。

所以,这方面我们试点下来,我们看到在前期预备工作中,零售商对它的积极性非常高,我们会签约更多的零售商、更多的门店,一起参与到这个项目里面去,他们觉得这样跟厂商有更密切的合作,对于他们的生意,帮助他们服务消费者是非常大的一个改进,目前来看,他们对项目都是非常有信心的。不光是符合他们需求的,更是符合时代潮流的。同时,我觉得从业务层面来看,对于我们公司、对消费者、对零售商都非常有帮助。

记者:电商平台在后市场,现在涉足也非常多,已经占领了一部分市场了,咱们固特异开启了“飞足e购”之后,会怎样来应对电商平台对于这个零售市场的侵蚀,或者咱们对于渠道方面,保持多样性,还是有什么样的计划来共存,还是竞争关系?

张沁:关于电商跟我们的关系:首先,固特异是一个品牌,我们提供产品,我们希望通过不同的渠道触及消费者,让消费者能够更好、更容易、更便捷地替换轮胎,不管是电子商务平台还是传统零售店,其实目的都是一样的。

对于我们来讲,我们这个平台目前是先立足于对零售店的服务提升,随着业务的成熟,系统的成熟,以及使用习惯的稳定,我们会拓展到进一步跟消费者互动上去。
因为电商平台也是一个直接跟消费者互动的平台。他们不管在哪个平台进行消费,最终还是要回到一个线下门店安装的交付过程。

所以,所有这些渠道,对于我们品牌来讲,重要的点在于怎么帮助我们的零售商卖胎,同时更好地和消费者互动,不在于竞争。更多的是促进共同进步的良性推动。
我们希望通过各个渠道和消费者互动,因为消费者有很大的自主权和选择权,有各种习惯,有人习惯到线下去采购轮胎,特别是汽车类的东西。有的人,像80后、90后、00后,就更习惯用电子商务这个平台去了解信息和采购。

对于我们品牌来讲,我们希望各种方式能够让他们第一时间接触平台,能到这里采购,这也是强化了传统的线下渠道跟消费者互动的一种模式,让一部分的业务能够数字化、电子化,跟电商能够更好地、共同服务我们的消费者市场。

记者:固特异更偏向于OEM的这方面的占比较多,还是说在零售方面占比比较多?

张沁:作为一个轮胎供应商,原配市场和替换胎市场这两块业务对于固特异是同样重要的,我们根据市场需求去提供服务。这两者,其实是相辅相成的,我们OE配套通过和汽车厂商的合作,提升技术实力,从而拉动品牌和售后,确保给消费者优异的产品和品牌体验,不存在配套和零售比重的孰轻孰重 更重要的是能否实现上述目标。

消费者在驾驶新车的时候就能体验到固特异和汽车厂商经过不断研发、测试、验证过的品牌和产品体验,而零售网络的发展,除了根据消费者需求不断以创新科技推陈出新,也是为了能让消费者需要在替换轮胎时,更加方便快捷地找到固特异的产品。所以说配套和零售通过协同,实现同一个目的:让消费者有更直观、更方便、更顺畅的品牌体验。
所以,对于我们来讲,OE和零售这两块业务对我们来说都非常重要,我们会根据市场以及客户的需求来提供产品和服务,所以这两个市场是共同发展的,更可以是形成一个良性循环。

记者:通过“飞足e购”项目,固特异想在中国达到一个什么样的目标呢?

张沁:宏观来讲,我们希望更好地凸显固特异的探索、创新精神。不管是从业务模式、渠道拓展,还是和消费者、零售商互动,我们都希望是跟随时代发展,始终保持行业内的领先地位,不断探索新的可能性,更好地服务消费者,使我们的平台更加深耕于消费者。不管是“飞足e购”平台,还是电子商务平台,或是我们的原配市场,包括我们的传播模式,都是为了更好贴近以及服务于我们的消费者。

记者:“飞足e购”对于固特异的消费模式有一个什么样的意义?在这种模式未来中,会有什么样的贡献和期待?

张沁:“飞足e购”不光是一个订货平台或者订货方式的角度,而是整个销售模式的改变。以往的传统方式,我们是把货卖给省代级经销商,由他去跟我们一起共同开拓网络,卖给零售商。有了“飞足e购”以后,等于我们团队更加积极去直接面对零售商,更好地去拓展渠道,不断去寻找新的零售网点机会,同时帮助服务商有更稳定的盈利和能力来继续互相支持,达到我们之前说的三方共赢的目标。我们希望我们自己的销售团队,更贴近我们的零售商,并更好地服务他们。现在的模式下,我们更好地服务我们的消费者,不管是服务商,销售团队,还是整个物流体系,都将更好地去服务零售商,最后帮助我们实现跟消费者更优质的互动,使得消费者对固特异以及固特异的产品有更好的体验,这对销售是一个挑战,也是一个很大的改变。

现在转变为服务性质、引导性质的模式,去深耕到零售层面,而不是停留在于经销商层面,这是最大的改变。

记者:我们知道前不久在全球,固特异收购了固铂轮胎,我想问一下固特异在今后,这种收购对我们固特异会有什么影响?在我们想来,未来两个品牌不同定位的产品或者技术,会不会有一个互通?

张沁:这是大家最近关心的固特异新闻,也的确是今年在轮胎界也比较轰动的事件。
对于两个品牌来讲,本次收购将使两大品牌优势互补,为固特异扩展更加丰富的产品系列。与此同时,通过联合各自在轻型卡车和SUV轮胎产品方面的相应优势,并进一步扩展分销和零售渠道,也将巩固固特异在全球轮胎行业的领导者地位。而且两家公司都在北美,公司总部距离也很近,100公里左右的距离,所以在很多层面都能看到这是一个和谐的合并模式。

目前为止,还有一些必要的步骤没有完成,比如一些法规和一些股东大会的决议等等,所以我们还属于叫做意向明确的阶段,还在完成这个交易的进行时中。在这之前,我们也在等待总部分享进一步消息。随着审批与一些法律步骤的完善,我们会得到更多的信息。

记者:刚才聊到电商平台的时候,听您也介绍了“飞足e购”这个项目,未来可能会拓展到用户(消费者)层面。但是,对于用户来讲,我觉得可能轮胎是一个耐用型的消费品。某种程度来说也是一次性的消费品,所以我在想未来“飞足e购”会不会借助线上的手段,与用户保持更多的沟通,拉近品牌与用户之间的关系呢?

张沁:通过各个渠道,我们都与消费者保持着密切互动关系。其中,电商已经是一个比较成熟的渠道,消费者或多或少都会使用线上购物的方式,不管是购买,还是信息的搜寻。从这方面来讲,不管是通过任何频道,品牌都是在用与时俱进的方式跟消费者互动。
届时“飞足e购”会通过各种渠道传播,我们也会使用大部分的消费者青睐的平台。“飞足e购”在业务层面是更加数字化、电子化,这也为以后通过互联网+的方式跟消费者互动打好了基础。

记者:固特异推出的全新的分销模式之外,在未来我们产品或者科技研发方面,还有没有什么新的计划?

张沁:我们的产品是随着消费者需求在变化改善,同时,我们一直有概念胎的发布,每一年或者每两年,有一个比较创新的概念胎创意发布,这是对我们自己的一种挑战。我们始终不断去探索、不断去创新。

产品本身来讲,我们会随着市场需求去精进我们的产品研发,把不同的技术,包括概念性的技术运用到实践中,像我们推出的ROF缺气保用轮胎、静音棉轮胎、以及自修护技术都是我们之前研发的轮胎技术的落地。每个轮胎有很多系列,针对用户不同的需求、场景去设计优化,不管是越野需求、运动驾驶场景,还是日常驾驶场景,都会去定期调研、更新。从产品本身来讲,我们会贴近市场需求,不断创新。

同时,我们有一批更加脑洞大开的科学家们在想未来的移动出行可以是什么样,这是一种非常遥远的想象空间,但是对于我们固特异来讲,是非常具有意义的想象,带领我们不断挑战我们现在做的事情,同时能够看到更好的未来。

记者:刚才您提到的第三方电商的关系,我觉得都是良性竞争的关系。在用户层面,除了提供商品之外,还会提供周边的一些服务吗?并且现在经销商也都在服务周边的业务,比如说像四轮定位之类的,这部分不知道有没有一些合作?

张沁:关于更好地提供一些配套服务,我觉得在零售端更加迫切,他们面对消费者肯定不是单一的,越来越少做一件事情,很多是一站式的。我们目前提供的产品只是在轮胎这方面,所以我们更多是鼓励我们零售商跟更多的优质品牌合作,用他们的服务、产品,来更好地服务我们的消费者。

我们有专门的零售团队,会帮助零售店,帮他们提升相关业务,比如怎么样在机油刹车片、保养等方面做得更加专业,这都是我们认为能够更好地服务于我们的客户的地方。当然,我们也是专注在轮胎业务这部分先做好。

记者:刚才在启动仪式上我感觉“飞足e购”这个平台,可以更好地应对市场环境,比如说像去年的疫情,未来还会不会推出相应的其它服务或者销售模式呢?

张沁:我们目前有详尽的规划,“飞足e购”是去年下半年推出来的,现在还主打在轮胎方面,不断地去完善订货的功能等。其实我们轮胎店的经营者,本身也是一个消费者,电子商务、电子购货,京东、淘宝这些平台都很熟悉,有时候他们看了我们的轮胎APP,也希望有更多的功能,我们也在不断搜集这些需求,包括你前面提到的一些辅助的服务项目,能不能通过平台来更好地提供,都是我们继续努力的方向,有待进一步开发、完善。首先,我们把需求搞清楚。然后,用合适的方式和模式引入进去。

我们希望这个平台,变成更好的轮胎甚至汽车后市场互动平台,帮助我们的零售商更好地服务消费者,而不是简单地订轮胎,这也是固特异做这个飞足e购的目标。

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